Naarmate de zonne-energiesector blijft groeien en nieuwe markten en regio's betreedt, zijn de bedrijven die zonne-energiesystemen verkopen en installeren verantwoordelijk voor het inspelen op veranderende uitdagingen van klanten en het bijhouden van nieuwe technologieën. Installateurs nemen compleet nieuwe diensten aan, zoals accessoiretechnologieën, systeemonderhoud en de voorbereiding van de werklocatie, terwijl ze bepalen wat er nodig is om klanten in de veranderende markt van zonne-energie te voorzien.
Dus, hoe moet een zonne-energiebedrijf beslissen wanneer het tijd is om een nieuwe dienst aan te bieden? Eric Domescik, medeoprichter en president vanRenewvia Energie, een zonnepaneelinstallateur uit Atlanta, Georgia, wist dat het tijd werd dat hij en zijn werknemers te veel hooi op hun vork namen om aan de operationele en onderhoudsbehoeften (O&M) te voldoen.
Het bedrijf bestaat al tien jaar. Hoewel Domescik aanvankelijk ook O&M-gesprekken aan zijn dagelijkse takenpakket toevoegde, vond hij dat de behoefte daaraan niet goed werd aangepakt. In elke salesgerelateerde sector is het onderhouden van relaties belangrijk en kan dit leiden tot aanbevelingen voor toekomstige klanten.
"Daarom moesten we organisch groeien, gewoon om te kunnen voldoen aan de eisen van wat we al hadden bereikt", aldus Domescik.
Om klanten beter van dienst te kunnen zijn, heeft Renewvia een O&M-service toegevoegd die het aanbiedt aan bestaande klanten en klanten buiten het netwerk. De sleutel tot de nieuwe service was het aannemen van een toegewijde O&M-programmadirecteur om deze oproepen te beantwoorden.
Renewvia verzorgt O&M met een intern team onder leiding van programmadirecteur John Thornburg, voornamelijk in de zuidoostelijke staten, oftewel wat Domescik de achtertuin van het bedrijf noemde. Het bedrijf besteedt O&M uit aan technici in staten buiten de regio van Renewvia. Maar als er voldoende vraag is in een bepaald gebied, zal Renewvia overwegen om een O&M-technicus voor die regio in te huren.
Het integreren van een nieuwe dienst kan betrokkenheid van bestaande teams binnen een bedrijf vereisen. In het geval van Renewvia bespreekt het bouwteam met klanten de O&M-opties en draagt het de nieuw geïnstalleerde projecten over aan het O&M-team.
"Het toevoegen van een O&M-service is absoluut een commitment waar iedereen in het bedrijf zich aan moet houden", aldus Domescik. "Je doet dan stoute beloftes dat je binnen een bepaalde tijd zult reageren en dat je de middelen en middelen zult hebben om het werk uit te voeren dat je hebt beloofd."
Uitbreiding van faciliteiten
Het toevoegen van een nieuwe dienst aan een bedrijf kan ook betekenen dat de werkruimte moet worden uitgebreid. Het bouwen of leasen van een nieuwe ruimte is een investering die niet lichtvaardig moet worden genomen, maar als de diensten blijven groeien, kan de voetafdruk van het bedrijf ook groeien. Het in Miami, Florida gevestigde turnkey zonne-energiebedrijf Origis Energy besloot een nieuwe faciliteit te bouwen om een nieuwe zonne-energiedienst te huisvesten.
Solar O&M werd vanaf het begin aangeboden door Origis, maar het bedrijf wilde potentiële externe klanten aanboren. In 2019 werdOrigis Services, een aparte tak van het bedrijf die zich strikt richt op O&M. Het bedrijf bouwde een faciliteit van 930 m², het Remote Operating Center (ROC), in Austin, Texas, van waaruit O&M-technici naar een multi-gigawattportfolio van zonne-energieprojecten in het hele land worden gestuurd. Het ROC is uitgerust met projectmonitoringsoftware en is volledig gewijd aan de activiteiten van Origis Services.
"Ik denk dat het gewoon een proces van evolutie en groei is", aldus Glenna Wiseman, public marketing lead bij Origis. "Het team had in Miami altijd al wat het nodig had, maar de portefeuille groeide en we gaan vooruit. We zien de behoefte aan dit soort aanpak. Het was niet: 'Dit werkte hier niet.' Het was: 'We worden groter en we hebben meer ruimte nodig.'"
Net als bij Renewvia was het voor Origis cruciaal om de dienst over te dragen en op te starten, de juiste persoon aan te nemen. Michael Eyman, algemeen directeur van Origis Services, heeft 21 jaar in de Amerikaanse marinereserve gewerkt aan onderhoudswerkzaamheden in afgelegen gebieden en bekleedde O&M-functies bij MaxGen en SunPower.
Het inhuren van het benodigde personeel is ook cruciaal. Origis heeft 70 medewerkers in dienst bij het ROC en nog eens 500 O&M-technici in het hele land. Eyman zei dat Origis senior technici naar zonne-energielocaties haalt en nieuwe technici uit lokale gemeenschappen aanneemt om de panelen te onderhouden.
"De grootste uitdaging voor ons is de arbeidsmarkt, daarom kiezen we vooral voor mensen die een carrière ambiëren", zei hij. "Geef ze de opleiding, geef ze een lange loopbaan en omdat we een lange loopbaan hebben, kunnen we die mensen meer kansen bieden en echt een carrière op de lange termijn mogelijk maken. We zien onszelf als leiders in die gemeenschappen."
Het toevoegen van diensten buiten het zonnepaneel
Soms kan een zonne-energiemarkt een dienst eisen die volledig buiten de gebruikelijke zonne-energie-expertise valt. Hoewel een dak van een woning een bekende plek is voor zonne-installaties, is het niet gebruikelijk dat zonne-energie-installateurs ook een interne dakbedekkingsdienst aanbieden.
Palomar Solar & Dakbedekkinguit Escondido, Californië, is ongeveer drie jaar geleden een dakdekkersafdeling begonnen nadat bleek dat veel klanten dakwerkzaamheden wilden laten uitvoeren voordat ze zonnepanelen konden installeren.
"Eigenlijk wilden we helemaal geen dakbedekkingsbedrijf beginnen, maar we kwamen steeds mensen tegen die een dak nodig hadden", aldus Adam Rizzo, partner bedrijfsontwikkeling bij Palomar.
Om de dakbedekking zo eenvoudig mogelijk te maken, zocht Palomar een bestaand bedrijf om het team te versterken. George Cortes was al meer dan 20 jaar dakdekker in de regio. Hij had bestaande teams en regelde een groot deel van de dagelijkse werkzaamheden van zijn dakdekkersbedrijf zelf. Palomar haalde Cortes en zijn teams erbij, gaf ze nieuwe werkvoertuigen en nam de zakelijke kant van de werkzaamheden over, zoals de salarisadministratie en het uitbrengen van offertes.
"Als we George niet hadden gevonden, weet ik niet of we dit succes zouden hebben gehad, want het zou veel meer gedoe zijn geweest om alles op te zetten," zei Rizzo. "We hebben een goed opgeleid verkoopteam dat weet hoe het moet, en nu hoeft George zich alleen nog maar bezig te houden met de coördinatie van de installaties."
Voordat Palomar een dakbedekkingsdienst begon, kreeg het vaak te maken met zonnepaneleninstallaties waardoor de dakgarantie van een klant ongeldig werd. Dankzij de eigen dakbedekking kan het bedrijf nu garantie bieden op zowel het dak als de zonnepaneleninstallatie en zo aan die specifieke behoefte voldoen tijdens verkoopgesprekken.
Het uitbesteden van dakdekkers en het coördineren van hun schema's met de installateurs van Palomar was vroeger ook een gedoe. Nu bereidt de dakdekkersafdeling van Palomar het dak voor, plaatsen de zonnepaneelinstallateurs de panelen en komen de dakdekkers terug om het dak te bekleden.
"Je moet er gewoon induiken zoals we dat met zonne-energie hebben gedaan," zei Rizzo. "We gaan ervoor zorgen dat het werkt, wat er ook gebeurt. Wij geloven dat dit de juiste manier is om klanten gemoedsrust te bieden, en je moet gewoon bereid zijn om de druk te weerstaan."
Zonne-energiebedrijven zullen zich blijven ontwikkelen, samen met de markt, om aan de behoeften van hun klanten te voldoen. Uitbreiding van de dienstverlening is mogelijk door een goede planning, weloverwogen aanwervingen en, indien nodig, uitbreiding van de voetafdruk van een bedrijf.
Plaatsingstijd: 15-10-2021