Terwijl de zonne-energie-industrie blijft groeien en nieuwe markten en regio's betreedt, zijn de bedrijven die zonne-energiesystemen verkopen en installeren verantwoordelijk voor het aanpakken van de veranderende uitdagingen van klanten en het bijhouden van nieuwe technologie. Installateurs nemen geheel nieuwe diensten op zich met betrekking tot aanvullende technologieën, systeemonderhoud en voorbereiding van de werkplek, terwijl ze bepalen wat er nodig is om klanten op het gebied van zonne-energie aan te bieden in de zich ontwikkelende markt.
Dus hoe moet een zonne-energiebedrijf beslissen wanneer het tijd is om in te breken in een nieuwe dienst? Eric Domescik, mede-oprichter en voorzitter vanVernieuwen via Energie, een in Atlanta, Georgia gevestigde installateur van zonne-energie, wist dat het tijd werd dat hij en zijn werknemers zich te veel zouden inspannen om aan operationele en onderhoudsoproepen (O&M) te voldoen.
Het bedrijf bestaat al tien jaar. Terwijl Domescik aanvankelijk O&M-oproepen toevoegde aan zijn stapel dagelijkse verantwoordelijkheden, had hij het gevoel dat er niet op de juiste manier aan deze behoefte werd voldaan. Op elk verkoopgerelateerd gebied is het onderhouden van relaties belangrijk en kan dit resulteren in verwijzingen voor toekomstige zaken.
"Daarom moesten we organisch groeien, alleen maar om te voldoen aan de eisen van wat we al hadden bereikt," zei Domescik.
Om klanten beter van dienst te kunnen zijn, heeft Renewvia een O&M-dienst toegevoegd die het aanbiedt aan bestaande klanten en klanten buiten zijn netwerk. De sleutel tot de nieuwe dienst was het inhuren van een toegewijde O&M-programmadirecteur om deze oproepen te beantwoorden.
Renewvia verzorgt O&M met een intern team onder leiding van programmadirecteur John Thornburg, voornamelijk in de zuidoostelijke staten, of wat Domescik de achtertuin van het bedrijf noemde. Het besteedt O&M uit aan technici in staten buiten de nabijheid van Renewvia. Maar als er in een bepaald gebied voldoende vraag is, zal Renewvia overwegen om voor die regio een O&M-technicus in te huren.
Voor het integreren van een nieuwe dienst kan de betrokkenheid van bestaande teams binnen een bedrijf nodig zijn. In het geval van Renewvia praat het bouwteam met klanten over O&M-opties en geeft ze de nieuw geïnstalleerde projecten door aan het O&M-team.
“Het toevoegen van een O&M-service is absoluut een verplichting waar iedereen in het bedrijf zich achter moet scharen”, aldus Domescik. “Je maakt stoutmoedige beweringen dat je binnen een bepaalde tijd zult reageren en dat je over de middelen en middelen zult beschikken om het werk uit te voeren dat je hebt beloofd.”
Uitbreiding van faciliteiten
Het toevoegen van een nieuwe dienst aan een bedrijf kan ook uitbreiding van de werkruimte betekenen. Het bouwen of leasen van een nieuwe ruimte is een investering die niet lichtvaardig moet worden opgevat, maar als de diensten blijven groeien, kan de voetafdruk van het bedrijf ook groeien. Het in Miami, Florida gevestigde kant-en-klare zonne-energiebedrijf Origis Energy besloot een nieuwe faciliteit te bouwen om een nieuwe zonne-energiedienst te huisvesten.
Solar O&M werd vanaf het begin aangeboden bij Origis, maar het bedrijf wilde potentiële externe klanten aanboren. In 2019 ontstond hetOrigis-diensten, een aparte tak van het bedrijf die zich strikt richt op O&M. Het bedrijf bouwde een faciliteit van 10.000 vierkante meter, het Remote Operating Center (ROC) genaamd, in Austin, Texas, waar O&M-technici naar een multi-gigawattportfolio aan zonne-energieprojecten in het hele land worden gestuurd. Het ROC is uitgerust met projectmonitoringsoftware en is volledig bestemd voor de activiteiten van Origis Services.
"Ik denk dat het gewoon een proces van evolutie en groei is", zegt Glenna Wiseman, public marketing lead bij Origis. “Het team had altijd wat het nodig had in Miami, maar het portfolio groeide en we gaan vooruit. Wij zien de noodzaak van dit soort aanpak. Het was niet: 'Dit werkte hier niet.' Het was: 'We worden groter en we hebben meer ruimte nodig.'”
Net als Renewvia was het inhuren van de juiste persoon de sleutel tot het overdragen en opstarten van de dienst door Origis. Michael Eyman, algemeen directeur van Origis Services, heeft 21 jaar bij de US Navy Reserve gewerkt voor onderhoudswerkzaamheden aan afgelegen veldoperaties en bekleedde O&M-functies bij MaxGen en SunPower.
Het inhuren van het personeel dat nodig is om het werk te doen, is ook van cruciaal belang. Origis heeft 70 medewerkers in het ROC en nog eens 500 O&M-technici in het hele land. Eyman zei dat Origis senior technici naar zonne-energielocaties brengt en nieuwe technici uit gemeenschappen inhuurt om die arrays te onderhouden.
“De grootste uitdaging die we hebben is de arbeidsmarkt, en daarom vallen we echt terug op het aannemen van mensen die een carrière willen”, zei hij. “Geef ze de training, geef ze een lang leven en omdat we een lang traject hebben, kunnen we die mensen meer kansen geven en echt een carrière voor de lange termijn hebben. Wij zien onszelf als leiders in die gemeenschappen.”
Diensten toevoegen die verder gaan dan de zonnepanelen
Soms kan een zonne-energiemarkt een dienst eisen die geheel buiten de typische zonne-expertise valt. Hoewel een dak op een woonhuis een bekende plek is voor zonne-installaties, is het niet gebruikelijk dat zonne-energie-installateurs ook een interne dakbedekkingsservice aanbieden.
Palomar zonne-energie en dakbedekkinguit Escondido, Californië, voegde ongeveer drie jaar geleden een dakbedekkingsdivisie toe nadat bleek dat veel klanten dakwerk nodig hadden vóór de zonne-installatie.
"We wilden eigenlijk geen dakdekkersbedrijf starten, maar het leek alsof we voortdurend mensen tegenkwamen die daken nodig hadden", zegt Adam Rizzo, business development partner bij Palomar.
Om de toevoeging van de dakbedekking zo eenvoudig mogelijk te maken, zocht Palomar een bestaand bedrijf om zich bij het team aan te sluiten. George Cortes was al meer dan twintig jaar dakdekker in de omgeving. Hij beschikte over bestaande ploegen en verzorgde een groot deel van de dagelijkse werkzaamheden van zijn dakdekkersbedrijf zelf. Palomar schakelde Cortes en zijn bemanning in, gaf ze nieuwe werkvoertuigen en nam de zakelijke kant van de bedrijfsvoering over, zoals de salarisadministratie en aanbestedingsopdrachten.
"Als we George niet hadden gevonden, weet ik niet of we het succes zouden hebben dat we nu hebben, omdat het veel meer kopzorg zou zijn geweest om alles op te zetten," zei Rizzo. "We hebben een goed opgeleid verkoopteam dat begrijpt hoe we het moeten verkopen, en nu hoeft George zich alleen nog maar zorgen te maken over het coördineren van de installaties."
Voordat Palomar een dakdekkersdienst inschakelde, kwam hij vaak zonne-energie-installaties tegen die de dakgarantie van een klant ongeldig maakten. Met dakbedekking in eigen huis kan het bedrijf nu garantie bieden op zowel het dak als de zonne-installatie en in verkoopgesprekken in die specifieke behoefte voorzien.
Dakdekkers uitbesteden en hun planningen afstemmen met de installateurs van Palomar was vroeger ook een hele klus. Nu zal de dakbedekkingsafdeling van Palomar het dak voorbereiden, de zonne-energie-installateurs zullen de array bouwen en de dakdekkers zullen terugkeren om het dak in te lijsten.
“Je moet er gewoon op ingaan zoals we dat met zonne-energie hebben gedaan,” zei Rizzo. “We gaan er hoe dan ook voor zorgen dat het werkt. Wij geloven dat dit het juiste is om klanten gemoedsrust te bieden en dat je gewoon bereid moet zijn om met de klappen te dealen.”
Zonne-energiebedrijven zullen samen met de markt blijven evolueren om aan de behoeften van hun klanten te voldoen. Uitbreiding van de dienstverlening is mogelijk door een goede planning, doelbewuste aanwervingen en, indien nodig, het vergroten van de voetafdruk van een bedrijf.
Posttijd: 15 okt-2021